Ada satu waktu dalam setahun saat rak sebuah toko tampak siap menyambut tamu penting, Ya benar botol-botol sirup hijau dan merah berjajar rapi. Kilau mereka di bawah lampu neon seolah tahu sebentar lagi saatnya tiba. Musim itu mengubah Marjan dari sekadar sirup menjadi penanda waktu.

Strategi Marjan tidak berisik, tapi cerdas. Ia tidak terus-menerus berpromosi. Sirup itu menunggu dengan sabar. Seperti petani yang tahu kapan waktu menanam. Lalu saat bulan puasa datang, televisi dan media sosial dipenuhi warna cerah Marjan. Iklan-iklannya bukan sekadar jualan. Iklan itu bercerita tentang keluarga. Cerita tentang mudik. Cerita tentang rindu yang berkumpul di meja makan. Marjan bukan hanya minuman. Ia jadi lambang kebersamaan dalam gelas.

Banyak merek dalam dunia bisnis selalu ingin tampil. Mereka terus beriklan dan memberi diskon. Marjan memilih cara lain. Ia sengaja tidak hadir sepanjang tahun. Kehadirannya yang terukur mengajarkan sesuatu. Kelangkaan bisa lebih menarik daripada keramaian. Anehnya, karena jarang terlihat, Marjan justru lebih diingat. Permintaan melonjak saat Ramadan dan Idulfitri. Jaringan distribusinya sudah siap sejak awal. Seperti sungai yang tahu jalannya. Rantai pasoknya bergerak sebelum orang benar-benar butuh.

Ada hal menarik di sini. Orang sering berpikir produk laris karena rasanya. Tapi terkadang, produk laris karena waktunya pas. Rasa bisa ditiru. Tapi waktu yang tepat sulit diciptakan. Marjan paham sifat musiman konsumsi. Di Indonesia, membeli sirup bukan hanya kebutuhan. Itu sudah jadi ritual. Jadi, Marjan tidak menjual sirup manis. Ia menjual momen. Ia tidak bersaing di setiap bulan. Ia menang di satu musim penting.

Dari sini kita belajar. Dalam bisnis, tidak semua yang diam itu tertinggal. Ada yang memilih diam agar bisa lebih cepat saat waktunya tiba. Marjan mengingatkan kita setiap tahun. Strategi yang baik bukan selalu tampil setiap hari. Strategi yang baik adalah hadir tepat saat hati dan pasar siap.

Penulis: M.A